坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营

话说J公司通过这几年的发展，颇具规模，已经跻身当地最大的软件服务经销商的行列，年回款近千万，客户量也有1500多家。公司创始人张总，因此声名大噪，同行聚在一起的时候，都会时不时的聊起这位软件服务行业的新秀。张总本人是技术出身，懂技术，通销售，可谓是个全才，为人也非常的低调，但这也造就了他优柔寡断、拖拖拉拉的性格。

近两年来，张总渐渐的发现，开拓一个新客户，花费的人力成本和时间成本都非常的大，真的很难，还要时常面对着各种各样的市场竞争，而且目前公司人手也不够，招人非常的困难。

这一天，张总参加总部的一个会议，碰上了一个老熟人，总部的客户经营部经理李总，让他收获不少，或许这将成为他事业的一个重大转折点。

两个老熟人见面，免不了寒暄一番，聊人生，论理想，谈家庭，最后聊到了张总的公司，聊着聊着，张总有点愁眉不展：“哎，这两年生意不好做啊，老客户维护不好，开拓新客户又难！”

“恩，是啊，这两年生意确实不太好做，我见过好多的伙伴，都面临着同样的问题。”李总经常走访伙伴，遇到这样的情况太多了。

“老兄，那你对此有什么建议啊？”张总急切的问道。

“这个啊，你算是问对人了，目前我们正准备开展全国的老客户经营，让伙伴对老客户引起足够的重视，从而将老客户经营做起来。”李总回答道。

“这么好的事情啊，老兄你得多支持支持我啊，改天请你喝酒。”张总兴奋的说道。

就这样，在张总的再三请求下，李总派出了他的得力干将小李去张总的公司，指导他们做老客户经营。

小李也毫不含糊，准备在张总的公司大干一番。来公司第一天，就召集了相关的骨干员工召开了一次老客户经营会议，并且做好了人员分工，相关计划等等。说干就干，第一件事就是梳理客户档案，然后电话回访。在小李的督促下，第一周完成的比较顺利，但是问题也随之而来，在电话回访的过程中，好多客户要么直接挂电话，要么就拒绝上门，还有的甚至连会计都离职了。第一周就这样，在毫无收获的情况下结束了。

第二周，小李还是一如既往，但是这时候，员工表现出了很大的情绪，都纷纷议论着：这样有什么用呢，就是打电话，一点产出也没有，上门拜访又耗费大量的时间和人力，这样太得不偿失了，而且最近项目多，人手又不够。就这样，好多员工都出现了懈怠，甚至都放弃打电话了，更别说上门拜访了。

小李一看势头不对，赶紧找张总准备聊聊，可是每次打电话，张总不是在项目上，就是有事不在公司。好不容易等到周三，终于在公司见到了张总。

“张总，跟您反馈一下最近的情况。因为最近主要是客户档案整理和电话回访上门，但是好多员工都表示没有产出，不想做，您看有没有什么办法？”

张总一边看着电脑，一边说：“是啊，最近项目比较多，估计大家有点顾不过来，要不先这样吧，让大家缓缓。”

小李感到很惊讶，连忙说道：“张总啊，这样可不行啊，老客户经营贵在坚持，假如因为一时的没有产出，或者项目多而放弃的话，大家后续肯定没办法持续做下去的，这样跟您当时的初衷也是相背离的啊！”

张总有点犹豫，说道：“可是……要不这样吧，这事全权交给你负责吧，你想怎么做就怎么做，我一会还得去个项目……”

“……”

小李无可奈何，什么也没来得及说，就看着张总背着包出去了。

用友软件老客户经营关键点：

您目前的公司，是不是也存在着同样的情况呢，您是否也有做老客户经营的想法呢，您在做的过程中，是不是也会经常出现各种因素而影响进度呢？您一定会问，那我该如何做呢？

其实很简单，四个字：贵在坚持。

老客户经营，不是一天两天，一周两周就可以完成的，而需要客户经营人员制定短期和长期的计划，计划要结合实际，要实事求是。在计划中，要将每个阶段做的事情进行分解，比如每周回访多少客户，每周预约多少上门拜访，每个月需要收回多少服费费，每个月完成几个客户的升迁扩，还有上门拜访、客户培训、小型打单会、市场活动等等，好多伙伴都因为来的人少、没什么产出而最终放弃了。如果坚持下去，总会有产出的，即使没有，至少也获得了与客户沟通的机会。只有这样，才能够通过每一次的回访和拜访，增加与客户之间的联系，提高客户满意度，让客户在需要的时候能够随时找到你，才有可能给公司带来收益，达到双赢。

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