老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

小张是技术总监，今年负责整个用友软件技术部门的工作，服务和实施都不担心，唯独这个老客户经营，心有余而力不足，浑身的劲不知道往哪使，看着兄弟们个个沮丧个脸，小张决定自己打个漂亮仗，让小伙伴们都燃起信心。

公司共有800家客户，小张和其他2个人做老客户经营，大家把800家客户分了一下，小张分到了大概300家客户。

记不清在哪看过一个故事，说是一个商人的经营诀窍就是每天把自己的客户情况都过一遍，每天都会有新收获。小张也学着他的样子，对自己的300家客户挨个看，期望能找到个突破点。当看到ABC家具时，看见CRM里记录的信息是T+财务业务一体化，小张眼睛一亮，机会来了，他们这样的企业，生产管控难度非常大，生产挪料改制，采购多采漏采，财务没办法核算项目成本。找机会上门去看看，看能不能推个项目管控方案，让他们加个生产模块。

一进门，小张就直奔采购部门而去，聊到采购多采漏采物料的时候，采购经理一脸的赞同，说为了这事，被老板说了好几次了，他们部门也是有苦说不出，核算的时候也认真的算了，就是算不准。生产也埋怨我们耽误生产进度。小张一看机会来了，赶忙介绍生产模块的按生产订单控制物料，通过采购需求分析自动核算采购需求，避免多采漏采，给公司节省材料成本。看着采购经理一脸认同，小张心想看来有戏，这趟没白来。

“这样，我叫财务也一起来听听。”采购经理说道，小张明白，财务是公司里的二把手，如果财务同意了 ，这事就算成了。

不一会，财务进来了，一听完小张介绍，出人意料的财务马上说了句“这些我们都不需要，我们需要现存量准确就可以了。”小张不甘伸手就能拿到的胜利这样消失，最后一搏说道：“咱们这边都是按项目进行生产的，用了生产模块也可以准确的核算项目成本。”“不需要！”财务冷冷的说道。小张的心情也一下从晴空万里到了阴云密布。

沮丧的小张回到公司，越想越郁闷，却又不想放弃。整理思路，仔细分析，从业务角度来说，ABC家具是有需求的，况且自己的方案比他们现有的应用是有改进的，从管理意愿来说，是财务这个二把手个人阻挠，具体阻挠原因目前不清楚，可能是觉得核算繁琐，另外就是认识不到管理的意义。

小张觉得这个客户是有机会的，所以决定迎难而上，通过增加上门次数，给客户宣贯价值，影响财务，渐渐的看差不多了，财务还不主动提加模块的事，小张决定烧最后一把火，正好本周五有个关于项目管控的培训，邀请财务过来，再给她从整体上洗洗脑。

通过一系列的动作，客户终于签单……

老客户经营过程中，分析下来主要有以下几个原因造成我们被拒绝：

1、 需求不强烈，业务量小，觉得现在能应付。

2、 见不到关键人或者对关键人意愿不了解。

3、 会计换人，没有话语权。

4、 有需求的人没地位，虽然想用软件管理，但是上面的领导不感冒。

我们注意到，总结起来其实就是两方面的原因，一方面是业务需求，一方面是管理者意愿。如果客户业务体量小，需求不强烈，从升迁扩角度来说，我们采取的策略只能是“养”，等待客户的业务发展或者变动。另外可以从配套产品角度考虑是否有产出，比如卖一些套打纸。另外一方面是管理需求，就是说企业的关键管理者是否有意愿进行精细管理。我们一方面要给其灌输管理价值，可以通过频繁拜访、培训会等方式，另外一方面要从其个人角度出发，打消他的顾虑，说明软件升级带来的好处和风险应对方式。 通过这样的分析方式，让工程师明白老客户经营不可能一蹴而就，而是一个循序渐进的过程；面对困难时有了心理准备和应对方法就不至于丧失信心；知道该向什么方向努力，就可以持续的把老客户经营做下去。

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